Обучение+увеличение продаж

В Мастер-классе используются:

• Упражнения, кейсы, расстановки, мозговые штурмы, примеры, практикум в театре продаж
• Работа в парах, мини-группах, индивидуальная и групповая работа с раздаточным материалом
• На каждом модуле тренируем полный цикл продаж – все этапы при помощи кейсов
• У каждого модуля акцент на определённом этапе продаж – формируем конкретный навык
• После модуля участники получают Технические Задания по формированию навыка продаж
• На каждом модуле разбираем ТЗ и сложные кейсы участников тренинга

Цель:

• Повысить персональную эффективность работы продавца.
• Увеличить личный объем продаж.

Формат:

Программа состоит из 2-х Блоков по 4 практическим Мастер-классам.

Тема 1. Основы и Этапы гарантированных продаж товаров и услуг - 29.03.2016.

• Знакомство с этапами продаж
• Системный подход. Знакомство с видами, формами и подходами в продажах
• Подготовка к продаже – встрече / телефонному контакту:Формирование клиентской базы – теплые и холодные контакты:
• • Организация времени, места, повода и пространства встречи / продажи
• • Психологическая и эмоциональная и ценностная подготовка
• • Презентации, материалы, визуальные стимулы, выгоды и примеры
• • Речевые шаблоны, клише, фишки, управляющие слова и выражения
• • Аргументы, вопросы, приемы, фразы на возможные возражения и сомнения
• • Завершение, рекомендации, кросселлинг, правило «открытых дверей»

На первом Мастер-классе кратко знакомимся со всеми этапами и практикуемся при помощи кейсов. Основной акцент на подготовке к встрече, основах контакта и психологической подготовке.

Тема 2. Встреча. Установление контакта - 14.04.2016.

• Типология клиентов – как определить и подстраиваться к разным типам
• Типы продавцов. Отличительные черты профессионального продавца. Самоанализ
• Правила и приемы установления контакта с клиентом
• • как устанавливать контакт быстро и на бессознательном уровне
• • как поддерживать и усиливать контакт
• • как восстанавливать утраченный контакт
• Видение, понимание, использование языка жестов для повышения коммуникативных навыков
• Тренинг и упражнения по формированию уверенного поведения
• Речевой тренинг по управлению голосом и речью – артикуляция, скорость, интонация и др.
• Вербальный тренинг – управляющие слова и выражения, слова ловушки и слова предатели

Тема 3. Выявление / вскрытие / формирование / активация потребности клиента - 28.04.2016.

• Типология вопросов – когда, какие и как часто задавать. Как диалог превращается в допрос
• Модель СПИН – знакомство и отработка на реальных кейсах участников тренинга
• Консультационно – ценностный подход в продажах и переговорах. Практикум
• Диагностика декларируемых и скрытых потребностей и мотивов клиента
• Тренинг по распознаванию и выявлению значимых ценностей клиента
• Технология выявления основных каналов восприятия собеседника
• Точно и полно определять потребности клиента, порой лучше, чем он сам

Тема 4. Продажа. Презентация. Удовлетворение запроса клиента в информации - 12.05.2016.

• Формирование интереса клиента к получению подробной и дополнительной информации
• Представление товара / услуги лучше конкурентов, при этом продавая его дороже
• Представление товара / услуги, на языке клиента обращаясь к его ценностям и подсознанию
• Обращение к каналам восприятия данного клиента, обеспечивая максимальное восприятие
• Управление эмоциями и чувственной сферой встречи и клиента
• Создание позитивного отношения к Вам, Вашей компании, товару / услуге
• Формирование, поддержание и сохранение диалога и вовлекающей коммуникации
• Стратегия и ошибки продажи товаров и услуг в кризис
• Ловушки Коммуникаций в продажах – расставленные клиентом, или своим бессознательным

Тема 1. Отработка возражений / затруднений / сомнений / перевод проблемы в решение - 26.05.2016.

• Разновидности и причины реакций клиента на предложения продавца – «возражения»:
• • Реальные затруднения – нет денег. Не актуализирована потребность.
• • Отговорка. Реальная причина скрывается.
• • Отыгрыш. Эмоциональный срыв – битва с прошлыми ситуациями.
• Отработка приемов, фраз и клише при работе с «возражениями».
• Разрешения напряженных, спорных и сомнительных ситуаций – все стороны.
• Практикум по технологии частичного присоединения к аргументам и ведение к продаже.
• Создание персональных «клише – многоходовок» по преодолению возражений.
• Формирование системного, вовлекающего диалога на ценностном уровне.
• Стрессоустойчивость, быстрое восстановления после стресса и приемы снятия напряжения
• Практикум по психологической подготовке перед встречей со сложным клиентом

Тема 2. Заключение сделки. Товар / услуга – Деньги - 09.06.2016.

• Особенности закрытие сделки – как легко и естественно перейти к цене / деньгам
• Как продавать дорого, грамотно работая с ценой и скидками.
• Правило трех коробочек. По сравнению с ……. всё дешево!
• Как работать с ценностью клиента / товара / услуги
• Как формировать и актуализировать выгоду от приобретения товара / услуги
• Как смещать акценты и работать с парой: Сейчас – Потом.
• Как контролировать ход переговоров и вести диалог к максимально полному удовлетворению потребностей клиента и интересов продавца.
• Как приводить переговоры к закрытию сделки, даже если клиент говорит: «Я ещё подумаю...», «Мне надо посоветоваться …»
• Формирование привычки – «всё значимое и ценное всегда доводить до результата!»

Тема 3. Кросселлинг. Взятие Рекомендаций. Формирование долгосрочных отношений - 23.06.2016.

• Технология расширения темы разговора на другие товары / услуги.
• Включение в тему беседы интересы значимого окружения клиента – рекомендации.
• Создание и отработка персональных клише по взятию рекомендаций.
• Формирование и отработка клише кросселлинга – дополнительных продаж.
• Методы и приемы создания долгосрочных доверительных отношений с клиентом.
• Технология решения значимых проблем клиента ресурсами клиентской базы.
• Метапрограммы коммуникаций в переговорах и продажах, – когда какие применять.
• Технология работы с внутренними «убедителями принятия решений» - своими и клиента.

Тема 4. Тёплые и холодные телефонные контакты - 07.07.2016.

• Технология предварительной эмоциональной настройки перед исходящим звонком.
• Обработка входящих звонков, как получить контакт и удержать «охотника за низкой ценой».
• Шаблоны холодных и теплых звонков – формирование индивидуального клише звонка.
• Изучаем и осваиваем приемы преодоления секретаря и других барьеров.
• Специфика телефонного контакта – голос, скорость речи, слова, длительность, интонация, …
• Как применять запланированные многоходовки. Создание библиотеки многоходовок.
• Искусство создания ёмкого и эмоционального описания товара / услуги по телефону.
• Формирование мастерства контроля и удержания темы телефонного разговора.
• Как правильно завершать разговор, с определением времени и места встречи.
• Как создать приятное впечатление и желание встречи у собеседника.

Ведущий:

Падар Эдуард Оскарович - руководитель отдела тренингов Ресо Гарантия, ведущий тренер Школы Системно-Интегративного Коучинга и Развития.

Опыт личных продаж более 30 лет , опыт проведения тренингов более 20 лет.

Во время или после прохождения программы Вы можете обратиться к менеджерам и приобрести для себя или своей компании на договорной основе персональный или корпоративный тренинг+консультацию+коучинг от ведущего мастер- класса.