Продажи корпоративным клиентам

Программа  семинара-тренинга:

Модуль 1, день 1- 2

Часть 1. Введение в «систему»

§         Понятие о системе продаж корпоративным клиентам (КК)

§         Принципы организации и проведения продажи с корпоративными клиентами (КК)

Практическое занятие № 0. Самодиагностика владения системой продаж КК  с помощью оценочной формы.

Часть 2. Подготовка к продаже.

§ Характеристики потенциального и идеального КК.

§ Сегментация клиентов –VIP, ключевой, фоновый.

§         Данные об организации  - потенциальном КК. Сведения о ЛПР и ЦВ. (Анализ сил влияния - НОУ-ХАУ этого тренинга)

§         Данные об организациях – реальных конкурентах. Сильные и слабые стороны.

 

Практическое занятие №1. Исследуем характеристики рыночной среды реальных конкурентов  и потенциальных КК (сегментация, позиционирование и SWOT-анализ). (групповая работа, защита таблиц по группам – «реальные клиенты (VIP, ключевой, фоновый)» «потенциальные клиенты (VIP, ключевой, фоновый)», «предложение конкурентов (VIP, ключевой, фоновый)», предложение «НК Альянс (VIP, ключевой, фоновый)», заполнение итоговых таблиц).

Составляем список потенциальных клиентов по степени перспективности.  

§         Что нужно знать продавцу для правильной подготовки коммерческого предложения?

§         Как ваш продукт наилучшим образом  продукт может быть встроен в бизнес клиента?

§ Подготовка презентации коммерческого предложения. 

§ Составление ценностного предложения: технические характеристики- преимущества – выгоды - ценность для КК. 

§ Наиболее выгодный режим приобретения/использования продукции.  

Практическое занятие №2. Отработка компреда – в чем сила нашего предложения для интересующих нас клиентов?Поиск ответов на вопросы: почему надо покупать наш товар именно сейчас и у нас? Почему у нас лучшее соотношение цена-качество?  (Публичное выступление, снятое на видео с последующим анализом на его соответствие запросам клиента).

§         Сбор данных о КК и анализ сил влияния в организации.

§         Графический анализ сил влияния в организации КК. 

§         Организация внутреннего лоббирования и создание внутренней «агентурной сети».

Практическое занятие №3. Осваиваем графическую методику проведения анализа сил влияния в организации.

Практическое занятие № 4. Деловая игра – моделирование ситуаций в различных организациях потенциальных клиентах и оценка перспективности заключения сделки (понадобится дополнительная информация от заказчика).

Часть 3. Активный поиск КК.  

·         Методы  выхода на КК.

·         Особенности работы «вхолодную».

·         Использование «наводок» и информаторов.

·         Поиск по рекомендациям. 

·         Телефонный контакт в работе с КК. Алгоритм назначения места и времени встречи.  

§        Управление контактом в ТК с КК. 

§        Основные возражения и схемы их преодоления.

Практическое занятие № 5. Готовим сценарии телефонного разговора «вхолодную» по рекомендации с КК. Отрабатываем возможные возражения по телефону для встречи с КК-клиентом (разработка сценариев, защита сценариев перед группой, итоговый тренинг-вертушка отработки назначения встречи).

---

Модуль 2. День 3-4.

Часть 4. Основы управления контактом с КК.

§ элементы общения

§ наиболее распространенные проблемы в общении с клиентом

§ умение  управлять общением

§ язык тела: самое распространенное заблуждение – «мы все знаем»

§ установление взаимоотношений. Позиции контакта.

§ анализ поведения людей: анализ собственного поведения и анализ поведения клиента

§ работа с “информационными фильтрами”

§ калибровка поведения клиента

Практическое занятие № 6. Отрабатываем элементы управления поведением клиента (пристройки и подстройки) (тренинг в тройках).

Часть 5. Проведение презентаций и консультативных переговоров с КК.

§         Этапы переговоров.

§         Виды и использование презентаций в процессе переговоров.

Практическое занятие № 7. Отрабатываем публичное выступление в ходе презентации о компании, о специфике и преимуществах сотрудничества. (Публичное выступление, снятое на видео с последующим анализом на его соответствие запросам клиента).

§         Управление возражениями КК

§         Работа с откладыванием сделки

Практическое занятие № 8. Отрабатываем схему эффективных переговоров с  VIPклиентами. (Разработка сценариев переговоров по группам клиентов, защита сценариев перед группой, итоговый тренинг отработки достижения договоренностей).        

 

Часть 5. Основы консультативно-ценностной продажи.

§        Создание единомышленников и приверженных клиентов.

§         Отработка навыков формирования долгосрочных отношений с клиентами и повторных продаж.

§        Постпродажное обслуживание экстра-класса. Работа с претензиями и жалобами клиентов.

Практическое занятие № 9. Составляем схему работы с претензиями и ответов на возражения. (Разработка сценариев переговоров по претензиям, защита сценариев перед группой, итоговый тренинг отработки претензий).   

Часть 6. Повышение объемов продаж.

§         Работа с личным интересом представителей КК. Стратегии лидера.

§         Перекрестные/по рекомендации продажи (продажи по рекомендации).  

§         Анализ работы продавца «по системе». Перевод личных ограничений продавца в ресурс для повышения объемов продаж. 

§ Формирование личного бизнес-плана

Практическое занятие №10.  Каких продаж Вы ждете от КК в текущем году? Оцениваем  и оптимизируем личный бизнес- план.